Du har sikkert lagt merke til at enkelte mennesker har en egen evne til å få folk med seg? Har du stilt spørsmål ved egen kapasitet? Ikke fortvil, flertallet av oss opplever at vi ikke strekker til en gang i blant. Om du vil øke dine sjanser til å overtale andre så kan du muligens i dette og følgende nummer av INNKJØPSNYTT tilegne deg noen prinsipper som vil bedre dine odds!
Hva man gjør og ikke gjør
Det er mange som i kraft av sin stilling skaper frykt og utrygghet og på den måten får gjennom sin vilje. Men de som ikke har slikt overtak må bruke mer sublime overtalelsesmetoder.
Gjennom 20 år med leder- og organisasjonsutvikling i små og store bedrifter har jeg fått mange spørsmål - og jeg har stilt meg selv mange: ”Hvordan klarte han/hun å overtale disse menneskene?”
Mine erfaringer tyder på at det ikke er noe spesielt ved personligheten til dem som klarer å få andre med seg. Svaret på ”hvordan klarte han/hun å få med seg disse menneskene?” finner vi ved å undersøke hva personene gjør. Og ikke minst hva de ikke gjør. Alle har vi – for å si det på en annen måte - noen mangler. Noen mennesker er svært bevisste og unngår å gjøre dumhetene, for andre er det mindre ”naturlig” å anstrenge seg og vise selvdisiplin.
I de to forrige utgavene diskuterte vi hvordan ”ros og positiv omtale” og ” det å behandle folk individuelt” kan hjelpe til med å få folk med oss.
I dette nummeret skal vi se på hvordan man får folk med seg ved hjelp av å skape forpliktelse.
Vil
Mennesker som er upresise og som ikke holder avtaler vil bli oppfattet som ikke til å stole på. Den tradisjonelle metoden er å pålegge at det og det skal være gjort innen da og da. Det forutsetter en relativt autoritær sjef, og passer ikke i vår sammenheng. Når en eller annen form for frykt ikke kan brukes, må vi appellere til medarbeidernes - ikke bare velvilje - men til medarbeidernes vilje. Vi må skape en forpliktelse slik at medarbeiderne vil være presise, vil levere i tide, vil støtte forslaget osv. Men hvordan skaper vi en gjensidig tillit som gjør at avtaler blir holdt ?
Standpunkt og sympati
Forskning viser at folk har en tendens til å holde fast ved de standpunkt eller meninger de viser sympati med. Andre studier viser at aktive valg som offentliggjøres, skrives ned eller på annen måte uttrykkes, vil skape forpliktelse og sterkt påvirke fremtidige beslutninger. Kan du i en lunsjpause, uformell samtale eller i et mindre møte, hvor andre er til stede, få folk til å støtte dine meninger så har du øket sjansen for at du får støtte i ”det kritiske øyeblikk”. Spesielt om du på en eller annen måte kan få offentliggjort vedkommendes innstilling.
I hver av ca 80 samlinger i forbindelse med leder og medarbeiderutvikling spurte jeg to personer i plenum om å levere et bestemt dokument innen en avtalt tid. De lovte å gjøre det og resultatet var at 97 prosent leverte i tide.
I en tilsvarende sammenheng ba jeg to personer om nøyaktig det samme, men nå med bare meg og gjeldende person til stede. Resultatet ble at bare 33 prosent leverte i tide.
Ønsker vi å få folk til å gjøre visse handlinger så kan vi ut i fra disse observasjoner dra konklusjonen: at ved å få til aksept offentlig eller skriftelig så øker vi oddsen for at handlingen blir utført. Mennesker holder ofte fast ved sine egne valg. Å på en smidig måte få folk til å føle seg forpliktet er derfor en sikker måte å få folk med seg.
Fortsettelse i neste nummer!